Vender un producto o servicio para obtener un beneficio requiere conocer el coste de fabricación del producto o de prestación del servicio objeto de la empresa. La primera vez que se debe dar un oferta a un cliente se acostumbra a realizar una estimación del coste del producto que se ajustará, en mayor o menor medida, al resultado final en función de la calidad en la apreciación técnica y del margen de seguridad comercial que se establezca.
Otras veces, el precio nos es dado por el cliente, de tal forma que, una vez descontado el margen de beneficio deseado y gastos de gestión de la empresa, obtendremos el coste objetivo máximo de fabricación del producto.
En cambio, en nuestro catálogo de productos o servicios estándar, seremos nosotros los que, en base a los costes de fabricación y al margen de venta para cubrir gastos de gestión y beneficio deseado, fije el precio de venta público.
Desafortunadamente se producen una serie de errores humanos en los cálculos de costes que, en caso de no ser detectados, revisados y depurados, nos podrían llevar a sorpresas normalmente desagradables en la cuenta final de resultados de la empresa.
Durante mi trayectoria profesional siempre he defendido (y sigo haciéndolo) que primero debemos realizar una actualización de costes en base a la situación real de la empresa en cada momento, independientemente del resultado que se vaya a obtener, que muchas veces hace poner el grito en el cielo a muchos directivos e incluso al Director General.
En una de las muchas reuniones con el Comité de Dirección ha surgido la pregunta (siempre con tonos elevados de voz):
"¿Por qué ha subido el coste de fabricación del "producto X" o de la "familia de productos Y" ahora, cuando llevamos años fabricándolo y vendiéndolo con un margen fabuloso? "
(Claro que, cuando los costes han bajado "por arte de magia", no hay protestas...)
Varias son las respuestas posibles de la variación de los costes de producto (casos reales vividos):
- La primera vez que se realizó el escandallo o apreciación de costes de fabricación del producto se dio dicho coste por bueno y no se actualizó posteriormente cuando se industrializó la producción en serie del mismo.
- Para ser competitivos en las ofertas se dio un precio ajustado al cliente en base a una serie de estimación de mejoras a introducir en la fabricación del producto seriado que nunca llegaron a realizarse.
- La diferencia entre la cantidad de producto prevista inicialmente respecto a la real vendida finalmente repercute sobre la amortización de todo el utillaje necesario para su fabricación.
- Por la falta de información sobre el producto recibida del propio cliente o a través del Departamento Comercial de la empresa, la estimación de costes se hizo en base a un producto que, una vez aceptada por el cliente la oferta, a la hora de proceder a su fabricación ha tenido que sufrir toda una serie de transformaciones adicionales que han hecho aumentar su coste real.
- Los precios de las materias primas oscilan. Si han subido se repercute directamente en el coste de fabricación.
- Los precios de los componentes, del embalaje, del almacenaje y del transporte suben.
- Las máquinas, los moldes y las matrices se deterioran con el funcionamiento. Una falta de mantenimiento o un envejecimiento por uso les hace perder producción e incrementa los tiempos de fabricación.
- Aplicación de planes de mejora continua que no se han reflejado en los costes de fabricación: mejora de métodos de trabajo, del utillaje, de los moldes y matrices, de la maquinaria, aplicación de SMED, 5S, etc.
Es necesario que todas las empresas depuren su sistema de costes sin miedo al resultado ya que les mostrará la realidad y arrojará luz sobre las desviaciones de la cuenta de resultados cuya explicación con anterioridad había sido difícil.
Y, a partir de este punto, empezar a diseñar e implementar a marchas forzadas un plan de mejora continua involucrando a toda la estructura para alcanzar de nuevo aquellos costes que eran beneficiosos para la empresa pero, esta vez, de forma real.
